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無(wú)人貨架轉(zhuǎn)型的七大可行場(chǎng)景
無(wú)人貨架涼了。這從傳聞中的阿里“跳票”果小美、騰訊領(lǐng)投的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)與小e微店在天津等地“摩擦生熱”的丑聞事件，以及今年初頻被“內(nèi)部員工”爆料的猩便利“大撤退”可見(jiàn)一斑。
風(fēng)口易過(guò)，但需求不變。消費(fèi)升級(jí)、新生代互聯(lián)網(wǎng)原住民崛起為新消費(fèi)主力、移動(dòng)支付的普及、人臉識(shí)別等AI技術(shù)的日趨成熟，如此種種實(shí)際上是無(wú)人貨架的利好。
只是，如果只停留在辦公場(chǎng)景的表面，這樣的無(wú)人貨架“該死”。因?yàn)?，任何不以?chǎng)景為“量衣尺”的“裁縫”都不是好“無(wú)人貨架”。
當(dāng)然，無(wú)人貨架之所以目前仍然局限于辦公場(chǎng)景，主要還是一個(gè)出于貨損的考慮，讓開(kāi)放式的貨架難以有更多場(chǎng)景的對(duì)接。而隨著整個(gè)無(wú)人貨架行業(yè)都在加大智能貨柜的研發(fā)和布點(diǎn)，這種有人臉識(shí)別+移動(dòng)支付支撐的低貨損技術(shù)解決方案，則為無(wú)人貨柜進(jìn)軍更多場(chǎng)景成為可能。
本文著重分析7個(gè)場(chǎng)景的可行性和潛力所在。
1.寫字樓
辦公場(chǎng)景是無(wú)人貨架的“發(fā)源地”，也是當(dāng)前的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。然而，在封閉的空間里，辦公場(chǎng)景雖然是剛需，卻無(wú)法“阻止”白領(lǐng)們給寫字樓樓下的便利店老板打通電話，或是直接打開(kāi)美團(tuán)、餓了么等外賣APP下單，想要的東西基本上半小時(shí)內(nèi)都能送到。而且，SKU更豐富，可選空間更大，價(jià)格上也不見(jiàn)得比在前臺(tái)那一旮旯的無(wú)人貨架上貴。
更要命的是，辦公場(chǎng)景雖好，貨架成本雖低，卻無(wú)法真正解決貨損和盈利的“老大難”問(wèn)題。想知道無(wú)人貨架每天能賣到多少GMV嗎?根據(jù)4月25日果小美CMO胡冠中在回應(yīng)全國(guó)業(yè)務(wù)或?qū)⑼r(shí)表示：目前果小美貨架終端數(shù)量近10萬(wàn)，日均交易額已超百萬(wàn)元。我們暫且不討論這10萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有多大水分，但就按一天GMV100萬(wàn)算，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)則是10塊錢的GMV。天了嚕，這就是你們一眾無(wú)人貨架公司看好的剛需場(chǎng)景嗎?
其實(shí)，辦公場(chǎng)景稍微延展一下，就是寫字樓場(chǎng)景。有在某非一流寫字樓地下停車場(chǎng)開(kāi)便利店的老板娘告訴貳零一二，在剛剛過(guò)去的冬天，僅烤紅薯就做到了流水8000以上。這可比無(wú)人貨架的10塊錢GMV要靠譜多了。
任何不以賺錢為目的的無(wú)人貨架都是耍流氓。而從辦公室挪到寫字樓的一個(gè)高頻空間，比如公共洗手間、電梯附近，則能打破在辦公室場(chǎng)景的逼仄藩籬，將觸達(dá)用戶的規(guī)模從三五十人到小一百人甚至再多一點(diǎn)。
而且，這樣做更重要的一點(diǎn)是，品類可以不再局限在同質(zhì)化的休閑和加餐輕食上，而是還可進(jìn)行腦洞大開(kāi)。
2.社區(qū)
除了寫字樓場(chǎng)景，社區(qū)則是無(wú)人貨架的另一片天地。當(dāng)時(shí)，相對(duì)于寫字樓的封閉，社區(qū)是開(kāi)放的，也有很多夫妻老婆店。不過(guò)，在中高檔社區(qū)，并不只是步行街這樣的開(kāi)放空間，還有諸如電梯口、快遞柜以及小公園、健身場(chǎng)所等空間。
盡管不是封閉的，也沒(méi)有辦公場(chǎng)景的行政前臺(tái)“助威”，但是在目前已經(jīng)達(dá)成基本共識(shí)的以智能貨柜替代簡(jiǎn)易貨架之下，其實(shí)社區(qū)恰恰是足以能與辦公場(chǎng)景媲美的場(chǎng)景。而且，對(duì)于AT巨頭們而言，其線下流量的爭(zhēng)奪中，寫字樓的白領(lǐng)和社區(qū)的“貴族”正是優(yōu)質(zhì)流量所在。
社區(qū)一方面是母嬰場(chǎng)所，而母嬰正是除了3C之外，電商的最重要品類。這里當(dāng)然存在社區(qū)中帶孩子的是隔代祖輩，但是隨著90后的孩子已經(jīng)陸續(xù)出生，而他們的爺爺奶奶智能手機(jī)和移動(dòng)支付也玩的666，因此，僅搶占母嬰流量這一理由，就足夠支撐無(wú)人貨架以智能貨柜的形式進(jìn)軍社區(qū)市場(chǎng)。
社區(qū)另一方面優(yōu)勢(shì)是，其恰能與辦公場(chǎng)景進(jìn)行高度互補(bǔ)，成為俘獲白領(lǐng)流量的高地。之所以這么說(shuō)，是因?yàn)?，在每天下班后?9點(diǎn)到22點(diǎn)，是白領(lǐng)人群在社區(qū)活動(dòng)的時(shí)間，而如果從辦公場(chǎng)景到社區(qū)家庭場(chǎng)景能“一線牽”，便形成了對(duì)白領(lǐng)群體的全天候覆蓋。這里的價(jià)值空間無(wú)須贅述。
3.醫(yī)院
很少人能將無(wú)人貨架和醫(yī)院聯(lián)系起來(lái)。但這卻是一個(gè)無(wú)人貨架場(chǎng)景拓寬的“潛力股”。一方面，是門診大廳，目前已經(jīng)有友寶這樣的傳統(tǒng)售貨機(jī)廠商進(jìn)行了布局，這也從某種程度上說(shuō)明了醫(yī)院門診大廳是一個(gè)好的流量場(chǎng)景。
而另一方面，則是醫(yī)院里的病房樓甚至病房。這是比辦公場(chǎng)景更封閉的優(yōu)勢(shì)空間，點(diǎn)位鋪到這個(gè)程度，基本上可以說(shuō)是能成為某一地區(qū)甚至全國(guó)的獨(dú)特流量資源池。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院和大健康戰(zhàn)略盛行的當(dāng)下，以無(wú)人貨架的智能貨柜去布局醫(yī)院場(chǎng)景，也不失為一個(gè)面向只之一。
4.學(xué)校
學(xué)校是另一個(gè)消費(fèi)群體的主要場(chǎng)所。以大學(xué)和高中為例，這兩塊可以說(shuō)面向的都是未來(lái)消費(fèi)主力。雖然他們?cè)趯W(xué)校整體消費(fèi)能力不如白領(lǐng)和母嬰家庭，但是卻是三點(diǎn)一線之下有強(qiáng)烈的消費(fèi)需求。
而且，學(xué)校還是一個(gè)小社會(huì)，有充沛的社交流量和口碑傳播效應(yīng)。因此，能深挖學(xué)校場(chǎng)景的化，對(duì)無(wú)人貨架而言，也是一個(gè)機(jī)會(huì)所在。
當(dāng)然，學(xué)校相對(duì)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)開(kāi)放的空間，但是通過(guò)采用能刷臉的智能貨柜，這個(gè)問(wèn)題就得到了基本的解決。
而通過(guò)與學(xué)校的后勤部門合作，則能高效的去實(shí)現(xiàn)點(diǎn)評(píng)的鋪設(shè)和對(duì)目標(biāo)人群的強(qiáng)勢(shì)覆蓋。這是辦公場(chǎng)景所無(wú)法做到的。
5.地鐵
地鐵站的場(chǎng)景就不用多說(shuō)了。智能貨柜放在地鐵站的出入口附近，能想象的空間就有了。
6.影院
影院的場(chǎng)景也不用多說(shuō)，只是，如何與影院利潤(rùn)率至少在50%以上的爆米花達(dá)成一種平衡，不去沖擊既有的爆米花經(jīng)濟(jì)，但同時(shí)又能覆蓋這一優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景，是無(wú)人貨架公司需要考慮的問(wèn)題。
而問(wèn)題的一個(gè)解決方案可以說(shuō)，不賣零食、不賣水。具體賣什么，則可以通過(guò)對(duì)影院的調(diào)查研究，去進(jìn)行品類的互補(bǔ)，不沖擊影院的既有利益，又能與影院實(shí)現(xiàn)共贏，這是破局所在。
7.購(gòu)物中心
商場(chǎng)本身就是購(gòu)物的地方，不少超市的F-1還有超市。不過(guò)，為什么自動(dòng)橙汁機(jī)、咖啡機(jī)能在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)這樣的購(gòu)物中心能火呢?
問(wèn)題就在于，購(gòu)物中心是越建越大的，而人們需要的是在100米的范圍內(nèi)能買到水、買到零食，而購(gòu)物中心的特性決定了其無(wú)法做到每100米都有這樣的商品服務(wù)提供。
這就是無(wú)人貨架的另一機(jī)會(huì)所在。
無(wú)人貨架轉(zhuǎn)型將面對(duì)的問(wèn)題
1、將無(wú)人貨架升級(jí)為智能貨柜，帶來(lái)的是從此前成本區(qū)區(qū)數(shù)百元的貨架到一個(gè)智能貨柜就需要至少7000+的成本陡增。但從解決貨損和切入社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等開(kāi)放場(chǎng)景所帶來(lái)的巨大商業(yè)價(jià)值來(lái)看，這事兒還是值得的。
2、社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等都有既有的夫妻老婆店存在，如何與他們不沖突，而是互補(bǔ)，甚至讓這些夫妻老婆店也從中受益。這則是供應(yīng)鏈資源整合和補(bǔ)貨模式的問(wèn)題。大家可以多開(kāi)一下腦洞。
3、巨頭的加持，是必然的。無(wú)論是領(lǐng)投每日優(yōu)鮮的便利購(gòu)還是有意入資果小美的阿里(目前的局面是阿里跳票)，都說(shuō)明巨頭其實(shí)看上了無(wú)人貨架這門生意。但可以篤定的一點(diǎn)是，無(wú)論是騰訊還是阿里，都沒(méi)有打算從中直接靠SKU的售賣賺錢。他們看中的是流量、流量、流量。
而對(duì)于無(wú)人貨架平臺(tái)而言，如何在巨頭們終極發(fā)力前，找準(zhǔn)差異化的場(chǎng)景，在窗口期迅速占位，進(jìn)而以精細(xì)運(yùn)營(yíng)去在上述某個(gè)或幾個(gè)場(chǎng)景甚至全部場(chǎng)景中去打造生態(tài)，憑借涉足全場(chǎng)景的話語(yǔ)權(quán)去倒逼供應(yīng)鏈模式的革命，如此，場(chǎng)景賦能，未來(lái)已來(lái)。